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中国厂二代夫妻创业,把这个产品卖到全球,年销5000万

来源:www.chinaitpower.com 时间:2022-09-20 09:30 点击:0 编辑:IT动力

8年前,张妮、蓝芝森在速卖通上经营起一家电池品类的夫妻店“Liitokala”,他们从充电器、电池、电池组一路做到储能电源,帮人们在户外以及应急情况下维持电器运转。靠着帮国外用户解决用电问题,夫妻俩的店铺年营业额已经达到了5000万。

夫妻店“意外”出海

张妮和蓝芝森是一对80后小夫妻,他们俩从校园恋爱一路走来,毕业的时候张妮怀孕,两人索性就先成家再立业了。为了顾家方便,蓝芝森在父亲和朋友合开的厂里帮忙,代工电池充电器,贴牌后卖给海外客户。因为深圳的制造业太发达,哪怕在海外的市场,也是国内同行在打价格战,利润只能一压再压。2009年,有客户要一套锂电池,蓝芝森帮他按需求配了一套电池,比起单个的充电器和电池,一套电池组需要的电池数量要多得多,一笔订单的利润也会更大,于是他开始瞄准电池市场。这时,在家带了两年孩子的张妮也闲不住了,商务英语毕业的她开始和丈夫打配合,夫妻俩出来单干,做起了自己的电池品牌Liitokala。

一开始,他们凭借之前积累的供应链资源,在熟悉的工厂拿货,然后上架淘宝小试牛刀,因为点了淘宝店旁的速卖通入口,就顺手注册了速卖通。当时国外品牌的电池和充电器类产品并不便宜,甚至大部分都是中国代工生产,所以,凭借中国制造的优势,许多中国商家都能以普遍更低的卖价打入市场,有的同类型产品售价甚至不到国外品牌的十分之一。

看到产品一上架速卖通就出单了,夫妻俩也信心大增,因为电池在国外能有更高的卖价,他们开始全力经营国外市场,为了更好地把关质量、降低成本,他们开起了自己的工厂。或许是因为价格战的缘故,电池市场比想象中混乱,有的同行为了卖出更高价会虚标电池容量。于是,夫妻俩开发出一款能够检测电池容量的充电器,这款充电器比其他国家的本土产品便宜近十美金,因为性价比高,一下子就成了爆款,品牌也靠它打开了知名度。

靠亏本赚钱
小夫妻做生意,总得先求稳,对于他们来说,稳定的客流比高利润率还更重要。第一次参加大促的时候,因为后台设置错误,给了客户很大折扣,最终不仅没赚钱还亏了不少。但没想到的是,亏本促销却让Liitokala在大促后迎来了爆发,新客户翻倍增长,订单量也暴增300%。这次经历也打开了夫妻俩的经营思路,以退为进,偶尔亏本也是一种赚钱策略。夫妻俩先是跟着速卖通打开了俄罗斯市场,后来又陆续将市场拓展到乌克兰、西班牙、法国、美国等地。巅峰的时候,一天能有3000个订单,大促爆单的时候,连打包发货的材料都不够用了。

因为客户普遍对价格敏感,夫妻俩也有意识地控制利润率,大部分的时候都选择以五六折的折扣出售商品。电池都有使用寿命,他们当然不打算只做一回生意,“我们希望客户用了一次我们的产品,就知道这是价格实惠的中国好货,然后成为回头客”,店铺20%的复购率也远远高于行业平均水平。产品质量过硬,价格实惠,店铺在国外走俏后,越来越多客户找上门来订购电池组。比起单纯售卖电池,一套电池组更像是点对点的定制服务,客户提出用电需求和体积限制,他们就提供不同的组合方案。一开始,夫妻俩还不熟悉电路知识,“不会的时候还得问父母,因为他们比较有经验”,但现在基本上客户需求刚提完,张妮就已经在脑海里把方案算好了,“都是做生意练出来的”。后来为了方便,张妮特意整理了这类客户的用电需求,把常用的电池组方案做成了标品上架,以此提高效率。

靠一个单品年入五千万
在国内,因为发达的电网基建,大家已经习惯了用插头直接连接电源取电,但在国外,尤其是在户外露营以及电荒等极端场景下,储能电源就显得必不可少。据中国化学与物理电源行业协会发布的《中国便携式储能产业发展研究报告(2021年)》,2021年便携式储能行业全球出货约 483.8 万台,同比增长131.7%,销售金额达 111.3 亿元。其中,中国作为全球最大的便携式储能设备生产国和出口国,占据着9成以上的市场份额。

为了支持电器功率,储能电源中的电池组往往容量会更大,可能包含几十甚至上百个电池。充好电后,电能储存在电池里,通过逆变器,直流电可以变成不同的电压和频率的交流电——它可以是中国的220V 50Hz,也可以是美国的160V 60Hz。这也意味着,不论各个国家的用电标准和客户需求如何变化,对于张妮和蓝芝森而言,所需的核心产品依旧是电池,而这也是夫妻俩的强项,毕竟这门生意他们已经钻研了十几年。

从给客户设计电池组开始,夫妻俩就知道国外客户喜爱户外活动,尤其是在露营越发精致的场景需求下,哪怕在荒郊野岭,人们也希望能够取暖、做饭、听歌、煮咖啡……这里涉及一系列电器的户外使用,也考验着储能电源的容量。如何让储能电源获得更大容量?那只能是用更大容量的电池来组装。很快,宁德时代的一款新品“磷酸铁锂电池”吸引了张妮的注意:“普通的18650型号电池是3.7V 3000mAh,而这款新电池则是3.2V 320Ah,相当于容量大了100倍。”但这款电池也更贵,一块普通电池售价只需几美金,这款“磷酸铁锂电池”则需要122美金,而且因为技术限制,夫妻俩的工厂没法自己生产,只能从宁德时代拿货。

但他们还是愿意相信自己的判断,大力推这款新品。近几年,除了露营等户外用电场景,极端气候席卷全球,欧洲国家也拉响了缺电警报,不少市民开始另寻他法以解“电荒之忧”,张妮夫妻也看到了这背后的商机。后来证明他们没押错,这款电池一推出就成了客户们新的心头好,张妮还记得有个客户下了个13000多美金的订单,一口气订购了112个“磷酸铁锂电池”。储能电池目前已成为Liitokala做得最大的品类,是撑起他们5000万年销的大头。